- Czym jest dynamiczne ustalanie cen?
- Przykłady dynamicznych cen
- Rodzaje dynamicznych cen
- Jakie są korzyści z dynamicznego ustalania cen w e-commerce?
- Lepsza widoczność
- Wyższy zysk
- Oszczędność czasu
- Jak wykorzystać dynamiczne ceny w e-commerce
- Jak to działa
- Co jest potrzebne do integracji
- Jak wybrać dostawcę
- Jak opracować strategię dynamicznych cen
- Podsumowanie
E-commerce to jedna z najbardziej dynamicznych branż w historii. Według Shopify, globalna sprzedaż e-commerce w 2022 roku wyniesie 5,5 biliona dolarów. W tak wymagającym środowisku jest wiele do zrobienia, jeśli chcesz odnieść sukces i wyprzedzić konkurencję. Wiele z nich związanych jest z Twoją ofertą i cenami. I właśnie o tym chcemy dziś porozmawiać. Dynamiczne ceny to zautomatyzowana strategia, która pomaga właścicielom firm e-commerce zmaksymalizować zyski i zwiększyć sprzedaż. Jak to jest możliwe? I jak działa dynamiczne ustalanie cen? Zobaczmy.
Cena jest jednym z głównych czynników decydujących zarówno w handlu detalicznym, jak i e-commerce. Handel internetowy zachęcił ludzi do przeglądania różnych ofert w celu znalezienia tej najlepszej (najtańszej). Nie oznacza to jednak, że tylko sklep z najniższymi cenami może dobrze prosperować w tym sektorze. Liczą się także inne elementy, jak usługi dodatkowe (np. ekspresowa dostawa), reputacja, doświadczenie klienta. Nie ulega jednak wątpliwości, że jeśli chcesz rozwijać swój biznes i zwiększać sprzedaż, musisz oferować atrakcyjne ceny.
Dzisiaj nie wystarczą już zwykłe techniki cenowe. Poziom cen też nie jest już stały. Może się zmieniać z godziny na godzinę przy tysiącach sklepów i milionach produktów. Oznacza to, że potrzebujesz inteligentnego sposobu ustalania i optymalizacji cen w swoim biznesie internetowym. I dynamiczne rozwiązanie cenowe jest zdecydowanie najlepszym sposobem, aby to osiągnąć. Co musisz wiedzieć o tym rozwiązaniu?
Czym jest dynamiczne ustalanie cen?
Jest to strategia cenowa, która wykorzystuje inteligentne algorytmy i automatyzację w celu ustalenia i utrzymania optymalnych cen. Algorytmy dynamicznego ustalania cen nieustannie śledzą ceny na rynku i na podstawie wcześniej zdefiniowanych reguł dostosowują ceny Twojego sklepu, aby pozostać konkurencyjnym. Obecnie sklepy internetowe korzystają z oprogramowania do dynamicznego ustalania cen, aby w pełni wykorzystać swój potencjał marżowy – zmaksymalizować zyski i poprawić pozycjonowanie swojej oferty.
Przyjrzyjmy się temu przykładowi, aby zrozumieć, jak działa dynamiczne ustalanie cen.
W początkowej sytuacji nasz hipotetyczny sklep miał najdroższą ofertę i wylądował na piątej pozycji – nie jest to najlepsze miejsce. Jeśli spojrzymy na inne ceny, zobaczymy, że faktyczna różnica między naszą obecną ofertą a najtańszą wynosi zaledwie 2,01 EUR. W odniesieniu do produktu wartego 500 EUR to nic. Ale taka pozornie nieznacząca zmiana może przesunąć z piątej pozycji na pierwszą. I oczywiście pierwsza pozycja daje Ci znacznie lepszą widoczność, więc prawdopodobnie zamkniesz więcej transakcji, nawet jeśli na każdym sprzedanym telewizorze zarobisz nieco mniej.
Dzięki dynamicznym algorytmom cenowym takie zmiany mogą zachodzić automatycznie. Nie musisz śledzić wahań cen w sklepach konkurencji, algorytm robi to za Ciebie. W efekcie możesz zarobić znacznie więcej, bo Twoja oferta jest zawsze na szczycie.
Algorytm dynamicznych cen nigdy nie zastosuje szkodliwych zmian w Twoim zysku. Możesz ustawić minimalną marżę zysku, aby cena nie była zbyt niska. Co więcej, możesz dodać więcej takich reguł, np. skupiając się na konkretnym kanale sprzedaży. Jeśli chcesz zachować dobrą widoczność w Google Shopping, możesz zdecydować, aby Twoja oferta pozostawała w top 3 najtańszych ofert w danej kategorii produktowej w tym kanale.
Ale dynamiczne ceny nie ograniczają się tylko do e-commerce. Możesz zobaczyć realne przykłady tej strategii w kilku sektorach rynku.
Przykłady dynamicznych cen
Linie lotnicze i branża hotelarska
Każdy, kto próbował zarezerwować lot, wie, że różnice w cenach biletów na ten sam lot mogą być znaczne i mogą się zmieniać nawet kilka razy dziennie! Jak to jest możliwe? Ze względu na algorytmy dynamicznych cen. Śledzą one popyt konsumentów na konkretne loty. Im więcej osób jest zainteresowanych zakupem biletu, tym wyższa jest jego cena. Podobnie działa to w sektorze noclegowym. Odwiedź tę samą ofertę na Airbnb lub Booking.com dwa razy, a najprawdopodobniej druga oferta będzie wyższa od pierwszej.
Usługi typu “rideshare”
W 2019 roku Forbes opublikował artykuł o sugestywnym tytule: Uber Charges More If They Think You’re Willing To Pay More. Przeanalizowano w nim dynamiczny model cenowy stosowany przez tego przewoźnika. Uber stosuje model, który wykorzystuje wiele punktów cenowych. W rezultacie mogą łatwo manipulować ceną za przewóz w oparciu o kilka czynników, m.in. lokalizację klienta, porę dnia, wzorce ruchu, a nawet historię użytkownika z Uberem.
Ads
Możesz również wyświetlać dynamiczne ceny w reklamach, które prowadzisz online. Google Ads posiada tę funkcję, która pozwala użytkownikom pokazać trzy różne ceny w oparciu o aktualne okoliczności:
- Cena domyślna (Default price)
- Cena sprzedaży
- Cena regularna
To, którą cenę pokażesz i jak często, zależy tylko od Ciebie. Jak informuje nas Google na swojej stronie, użytkownicy “mogą użyć kodu, aby określić sposób wyświetlania cen, w zależności od tego, czy przedmiot ma cenę sprzedaży i czy cena sprzedaży różni się od ceny regularnej.”
E-commerce
To naturalne środowisko dla dynamicznych cen produktów. Sklepy internetowe wykorzystują metody dynamicznego ustalania cen, aby oferować najlepsze oferty na:
- Ich stronach internetowych
- Marketplaces
- Porównywarkach cen.
Rodzaje dynamicznych cen
Jak wspomnieliśmy wcześniej, dynamiczne ceny mogą działać różnie w zależności od celów i ustalonych reguł. Te reguły mogą być następujące:
- 3 najlepsze oferty na danej platformie
- Różnica w cenie pomiędzy dwoma konkurentami
- Poniżej/powyżej wybranych atrybutów liczbowych (np. cena powinna zawierać minimalną marżę 5%).
- Poniżej/powyżej wybranych konkurentów
- Zwiększenie/zmniejszenie o określoną kwotę/procent
- W oparciu o koszt produktu
- W oparciu o pozycję rynkową konkurenta
- W oparciu o niski stan zapasów (przydatny w przypadku produktów z końca linii i wyprzedaży)
Mając to na uwadze, możemy wyróżnić cztery rodzaje dynamicznego ustalania cen.
Segmentacja cenowa
W tym modelu prezentujesz różne ceny dla różnych segmentów rynku. Model ten jest często określany jako dyskryminacja cenowa. W tym modelu ten sam produkt może być wyświetlany w kilku różnych cenach, w zależności od tego, kto go szuka.
Ustalanie cen w zależności od czasu
Tak robią firmy transportowe – gdy popyt na dany produkt zmienia się w ciągu dnia, może on być niższy lub wyższy w zależności od tego, ile osób jest nim zainteresowanych w tym konkretnym momencie.
Ustalanie cen w szczytowych sezonach
Tutaj nie skupiamy się na porze dnia, ale na porze roku. Tak więc ten sam pokój hotelowy będzie kosztował cię więcej w okresie świątecznym lub wakacyjnym, a mniej wczesną wiosną lub jesienią.
Penetracja cenowa
Tutaj cena zależy głównie od pozycji rynkowej firmy. Na początku, gdy nie masz wielu klientów, zaczynasz od super niskich cen, aby uzyskać większy ruch i zainteresowanie. Następnie, gdy Twoja pozycja dojrzewa i ludzie zaczynają Cię rozpoznawać, cena wzrasta. Przeczytaj więcej o cenach penetracyjnych.
Jakie są korzyści z dynamicznego ustalania cen w e-commerce?
Ta strategia ma kilka istotnych korzyści, a firmy, które ją stosują na co dzień, potwierdzają, że przyczynia się ona do ich wzrostu i widoczności.
Zalety dynamicznych cen
Lepsza widoczność
Wyższe zyski
Oszczędność czasu
Lepsza widoczność
Dynamiczne ceny dadzą Ci znacznie lepszą widoczność we wszystkich kanałach sprzedaży, ponieważ Twoje ceny są atrakcyjne z perspektywy klienta. Kończysz wysoko w każdym wyszukiwaniu, przede wszystkim wtedy, gdy osoba filtruje listy od najtańszych do najdroższych.
Wyższy zysk
Pod względem sprzedażowym, dynamiczne ceny to przede wszystkim zarabianie większych pieniędzy. To częste błędne przekonanie, że te algorytmy tylko obniżają ceny. Jeśli Twoja oferta jest już najniższa lub jesteś jedynym sklepem oferującym dany produkt, algorytm może podnieść za Ciebie cenę (pod warunkiem, że taka zmiana nie wpłynie negatywnie na Twoją pozycję). W efekcie firmy zajmujące się dynamicznymi cenami zarabiają znacznie więcej niż ich konkurenci, którzy nie korzystają z tej usługi.
Oszczędność czasu
Jak wspomnieliśmy wcześniej, pozostawanie na szczycie rzeczy jako sprzedawca e-commerce jest niezwykle trudne. Ceny i oferty zmieniają się dynamicznie; gdybyś chciał śledzić te zmiany ręcznie, nie miałbyś czasu na nic innego. Dzięki oprogramowaniu do dynamicznych cen nie musisz codziennie monitorować konkurencji – algorytm robi to za Ciebie i natychmiast reaguje na zmiany, które mogą wpłynąć na Twoją pozycję lub sprzedaż.
Jak wykorzystać dynamiczne ceny w e-commerce
Wszystko zaczyna się od znalezienia dostawcy, który ma taką usługę w swojej ofercie. Zaprojektowanie od podstaw algorytmu dynamicznych cen byłoby bardzo kosztowne i czasochłonne. Nawet najbardziej znaczące firmy decydują się na gotowe rozwiązania, ponieważ te najlepsze platformy są napędzane sztuczną inteligencją, aby zmaksymalizować ich efektywność.
Jak to działa
Najpierw musisz określić produkty, które mają mieć dynamiczne ceny. Gdy masz już taką listę, możesz zdefiniować reguły dla tych produktów (mogą być różne reguły w zależności od kategorii produktu, kanału sprzedaży, a nawet lokalizacji). Następnie platforma dynamicznych cen importuje dane z rynku i Twojego systemu ERP lub platformy e-commerce, aby zaproponować optymalne ceny dla Twojego sklepu. W większości przypadków użytkownik może zdecydować o automatyzacji zmian cen lub zatwierdzać je ręcznie za każdym razem. Reszta dzieje się automatycznie.
Co jest potrzebne do integracji
Zazwyczaj platformy korzystają z integracji poprzez API, dzięki czemu możesz je bezproblemowo zintegrować ze swoim sklepem niezależnie od systemu ERP czy platformy e-commerce. Czasami, np. w przypadku WooCommerce, możliwe jest skorzystanie z integracji bezpośredniej, co usprawnia cały proces. Drugim potrzebnym elementem jest lista produktów (w postaci kodów EAN).
Jak wybrać dostawcę
Na rynku istnieje kilka platform, które zapewniają dynamiczny mechanizm cenowy. Porównaj oferty, ceny i zakres usługi. Nie każdy dostawca oferuje obsługę międzynarodową, więc Twój wybór jest nieco ograniczony, jeśli działasz na więcej niż jednym rynku. Wybierz ofertę, która pozwoli Ci zrealizować cele biznesowe. Dynamiczne ceny są na ogół skalowalne, ale przed ostateczną decyzją należy zapytać o potencjalne przeszkody i ograniczenia. Nasz partner, Dealavo, oferuje dynamiczne ceny i narzędzia do monitorowania cen w ponad 32 krajach.
Jak opracować strategię dynamicznych cen
Nie ma jednej uniwersalnej strategii. Wszystko zależy od wielu czynników, takich jak:
- Twoja nisza/sektor rynku
- Konkurenci
- Produkty, które oferujesz
- Kanały, które wykorzystujesz
- Twoje cele biznesowe i marketingowe
W gruncie rzeczy oprogramowanie dynamic pricing jest narzędziem zautomatyzowanym. Nie potrzebuje kompleksowej strategii, aby wykonać swoje zadanie. Wszystko czego potrzebujesz to lista wymagań i zasad, których chcesz się trzymać.
Podsumowanie
Jeśli prowadzisz firmę z branży e-commerce, zachęcamy Cię do wypróbowania dynamicznych cen. Obecnie strategia ta jest dobrą pomocą w niekończącej się walce o klienta. Firmy, które korzystają z dynamicznych cen, mogą sprzedać więcej produktów, zarobić więcej pieniędzy i zaoszczędzić czas na śledzeniu cen. Te korzyści są nieocenione dla każdego sprzedawcy internetowego!
Jeśli chcesz wiedzieć więcej, odwiedź stronę Dealavo i zapoznaj się z ich ofertą na dynamiczne ustalanie cen.
Barbora czaruje słowami w Luigi's Box jako specjalista ds. marketingu produktów. Pisaniem zajęła się podczas studiów, jako wolontariuszka w różnych stowarzyszeniach obywatelskich. Oprócz bycia częścią zespołu marketingowego Luigi's Box, współorganizuje konferencję TEDxBratislava, gdzie zajmuje się marketingiem i PR.
Więcej wpisów tego autora