Dynamiczne Ustalanie Cen – Użycie w E-Commerce

Wstęp

E-commerce jest jedną z najbardziej dynamicznych branż w historii. Według Shopify, globalna sprzedaż e-commerce wyniesie 6,3 biliona dolarów na całym świecie w 2024 roku. W tak zmieniającym się środowisku istnieje wiele rzeczy do zrobienia, jeśli chcesz odnieść sukces i wyprzedzić konkurencję. Wiele z nich jest związanych z ofertą i cenami. I właśnie o tym chcemy dzisiaj porozmawiać. Dynamiczne ceny to zautomatyzowana strategia, która pomaga właścicielom firm e-commerce maksymalizować zyski i zwiększać sprzedaż. Jak to możliwe? I jak działa dynamiczne ustalanie cen? Przyjrzyjmy się temu.

Oczywiście cena jest jednym z głównych czynników decydujących w handlu detalicznym i e-commerce. Handel online zachęca ludzi do przeglądania różnych ofert w celu znalezienia najlepszej (najtańszej). Nie oznacza to jednak, że tylko sklep z najniższymi cenami może prosperować w tym sektorze. Inne elementy, takie jak dodatkowe usługi (np. ekspresowa dostawa), reputacja i doświadczenie klienta, również mają znaczenie. Nie ulega jednak wątpliwości, że jeśli chcesz rozwijać swój biznes i zwiększać sprzedaż, musisz oferować atrakcyjne ceny.

W dzisiejszych czasach statyczne techniki cenowe, takie jak na przykład cena koszt plus, nie są już wystarczające. Ponadto poziomy cen nie są już stałe. Przy tysiącach sklepów i milionach produktów mogą się one zmieniać z godziny na godzinę. Oznacza to, że potrzebujesz inteligentnego sposobu ustalania i optymalizacji cen w swoim biznesie online. A rozwiązanie dynamicznego ustalania cen jest zdecydowanie najlepszym sposobem, aby to osiągnąć. Co powinieneś wiedzieć o tym rozwiązaniu?

Algorytmy dynamicznego ustalania cen nieustannie śledzą bieżące potrzeby rynku i ceny, a na podstawie określonych reguł (ustalonych przez użytkownika) dostosowują ceny w sklepie, aby pozostać konkurencyjnym. Obecnie sklepy internetowe używają oprogramowania do dynamicznego ustalania cen, aby w pełni wykorzystać swój potencjał marży – zmaksymalizować zyski i poprawić pozycjonowanie swojej oferty.

Posłużmy się szybkim przykładem, aby pokazać, jak działa dynamiczna cena. Najpierw spójrz na te oferty:

W początkowej sytuacji nasz hipotetyczny sklep miał najdroższą ofertę i wylądował na piątej pozycji – nie jest to najlepsze miejsce. Jeśli spojrzymy na inne ceny, zobaczymy, że faktyczna różnica między naszą obecną ofertą a najtańszą wynosi zaledwie 2,01 EUR. W odniesieniu do produktu wartego 500 EUR to nic. Ale taka pozornie nieznacząca zmiana może przesunąć z piątej pozycji na pierwszą. I oczywiście pierwsza pozycja daje Ci znacznie lepszą widoczność, więc prawdopodobnie dokonasz więcej transakcji, nawet jeśli na każdym sprzedanym telewizorze zarobisz nieco mniej.

Dzięki dynamicznym algorytmom cenowym takie zmiany mogą zachodzić automatycznie. Nie musisz śledzić wahań cen w sklepach konkurencji, algorytm robi to za Ciebie. W efekcie możesz zarobić znacznie więcej, bo Twoja oferta jest zawsze na szczycie.

Powiedzmy kilka słów o tych ustalanych regułach. Algorytm dynamicznego ustalania cen nigdy nie zastosuje szkodliwych zmian w Twoim zysku. Możesz ustawić minimalną marżę zysku, aby cena nie była zbyt niska. Co więcej, możesz dodać więcej takich reguł, np. skupiając się na konkretnym kanale sprzedaży. Jeśli chcesz zachować dobrą widoczność w Google Shopping, możesz zdecydować, aby Twoja oferta pozostawała w top 3 najtańszych ofert w danej kategorii produktowej w tym kanale.

Ale dynamiczne ceny nie ograniczają się tylko do e-commerce. Możesz zobaczyć realne przykłady tej strategii w kilku sektorach rynku.

Przykłady dynamicznego ustalania cen

Linie lotnicze i branża hotelarska

Każdy, kto próbował zarezerwować lot, wie, że różnice w cenach biletów na ten sam lot mogą być znaczne i mogą się zmieniać nawet kilka razy dziennie! Jak to jest możliwe? Ze względu na algorytmy dynamicznych cen. Śledzą one popyt konsumentów na konkretne loty. Im więcej osób jest zainteresowanych zakupem biletu, tym wyższa jest jego cena. Podobnie działa to w sektorze noclegowym. Odwiedź tę samą ofertę na Airbnb lub Booking.com dwa razy, a najprawdopodobniej druga oferta będzie wyższa od pierwszej.

Usługi typu “rideshare”

W 2019 roku Forbes opublikował artykuł o sugestywnym tytule: Uber Charges More If They Think You’re Willing To Pay More. Przeanalizowano w nim dynamiczny model cenowy stosowany przez tego przewoźnika. Uber stosuje model, który wykorzystuje wiele punktów cenowych. W rezultacie mogą łatwo manipulować ceną za przewóz w oparciu o kilka czynników, m.in. lokalizację klienta, porę dnia, wzorce ruchu, a nawet historię użytkownika z Uberem.

Ads

Możesz również wyświetlać dynamiczne ceny w reklamach, które prowadzisz online. Google Ads posiada tę funkcję, która pozwala użytkownikom pokazać trzy różne ceny w oparciu o aktualne okoliczności:

• Cena domyślna
• Cena sprzedaży
• Cena regularna

To, którą cenę pokażesz i jak często, zależy tylko od Ciebie. Jak informuje nas Google na swojej stronie, użytkownicy “mogą użyć kodu, aby określić sposób wyświetlania cen, w zależności od tego, czy przedmiot ma cenę sprzedaży i czy cena sprzedaży różni się od ceny regularnej.”

E-commerce

To naturalne środowisko dla dynamicznych cen produktów. Sklepy internetowe wykorzystują metody dynamicznego ustalania cen, aby oferować najlepsze oferty na:

• Ich stronach internetowych
• Marketplace’ach
• Porównywarkach cen

Rodzaje dynamicznych cen

Jak wspomnieliśmy wcześniej, dynamiczne ceny mogą działać różnie w zależności od celów i ustalonych reguł. Te reguły mogą być następujące:

• 3 najlepsze oferty na danej platformie
• Różnica w cenie pomiędzy dwoma konkurentami
• Poniżej/powyżej wybranych atrybutów liczbowych (np. cena powinna zawierać minimalną marżę 5%).
• Poniżej/powyżej wybranych konkurentów
• Zwiększenie/zmniejszenie o określoną kwotę/procent
• W oparciu o koszt produktu
• W oparciu o pozycję rynkową konkurenta
• W oparciu o niski stan magazynowy (przydatny w przypadku produktów z końca linii i wyprzedaży)

Mając to na uwadze, możemy wyróżnić cztery rodzaje dynamicznego ustalania cen.

Segmentacja cenowa

W tym modelu prezentujesz różne ceny dla różnych segmentów rynku. Model ten jest często określany jako dyskryminacja cenowa. W tym modelu ten sam produkt może być wyświetlany w kilku różnych cenach, w zależności od tego, kto go szuka.

Ustalanie cen w zależności od czasu

Tak robią firmy transportowe – gdy popyt na dany produkt zmienia się w ciągu dnia, może on być niższy lub wyższy w zależności od tego, ile osób jest nim zainteresowanych w tym konkretnym momencie.

Ustalanie cen w szczytowych sezonach

Tutaj nie skupiamy się na porze dnia, ale na porze roku. Tak więc ten sam pokój hotelowy będzie kosztował cię więcej w okresie świątecznym lub wakacyjnym, a mniej wczesną wiosną lub jesienią.

Penetracja cenowa

Tutaj cena zależy głównie od pozycji rynkowej firmy. Na początku, gdy nie masz wielu klientów, zaczynasz od super niskich cen, aby uzyskać większy ruch i zainteresowanie. Następnie, gdy Twoja pozycja na rynku lepsza i ludzie zaczynają Cię rozpoznawać, cena wzrasta. Przeczytaj więcej o cenach penetracyjnych.

Jakie są korzyści z dynamicznego ustalania cen w e-commerce?

Ta strategia ma kilka istotnych korzyści, a firmy, które ją stosują na co dzień, potwierdzają, że przyczynia się ona do ich wzrostu i widoczności.

Lepsza widoczność

Dynamiczne ceny dadzą Ci znacznie lepszą widoczność we wszystkich kanałach sprzedaży, ponieważ Twoje ceny są atrakcyjne z perspektywy klienta. Kończysz wysoko w każdym wyszukiwaniu, przede wszystkim wtedy, gdy osoba filtruje listy od najtańszych do najdroższych.

Wyższy zysk

Pod względem sprzedażowym, dynamiczne ceny to przede wszystkim zarabianie większych pieniędzy. To częste błędne przekonanie, że te algorytmy tylko obniżają ceny. Jeśli Twoja oferta jest już najniższa lub jesteś jedynym sklepem oferującym dany produkt, algorytm może podnieść za Ciebie cenę (pod warunkiem, że taka zmiana nie wpłynie negatywnie na Twoją pozycję). W efekcie firmy używające dynamiczne ustalanie cen zarabiają znacznie więcej niż ich konkurenci, którzy nie korzystają z tej usługi.

Oszczędność czasu

Jak wspomnieliśmy wcześniej, pozostawanie na szczycie rzeczy jako sprzedawca e-commerce jest niezwykle trudne. Ceny i oferty zmieniają się dynamicznie; gdybyś chciał śledzić te zmiany manualnie, nie miałbyś czasu na nic innego. Dzięki oprogramowaniu do dynamicznego ustalania cen nie musisz codziennie monitorować konkurencji – algorytm robi to za Ciebie i natychmiast reaguje na zmiany, które mogą wpłynąć na Twoją pozycję lub sprzedaż.

Jak wykorzystać dynamiczne ceny w e-commerce

Wszystko zaczyna się od znalezienia usługodawcy, który ma taką usługę w swojej ofercie. Zaprojektowanie od podstaw algorytmu dynamicznych cen byłoby bardzo kosztowne i czasochłonne. Nawet najbardziej znaczące firmy decydują się na gotowe rozwiązania, ponieważ te najlepsze platformy są napędzane sztuczną inteligencją, aby zmaksymalizować ich efektywność.

Jak to działa

Najpierw musisz określić produkty, które mają mieć dynamiczne ceny. Gdy masz już taką listę, możesz zdefiniować reguły dla tych produktów (mogą być różne reguły w zależności od kategorii produktu, kanału sprzedaży, a nawet lokalizacji). Następnie platforma dynamicznych cen importuje dane z rynku i Twojego systemu ERP lub platformy e-commerce, aby zaproponować optymalne ceny dla Twojego sklepu. W większości przypadków użytkownik może zdecydować o automatyzacji zmian cen lub zatwierdzać je ręcznie za każdym razem. Reszta dzieje się automatycznie.

Co jest potrzebne do integracji

Zazwyczaj platformy korzystają z integracji poprzez API, dzięki czemu możesz je bezproblemowo zintegrować ze swoim sklepem niezależnie od systemu ERP czy platformy e-commerce. Czasami, np. w przypadku WooCommerce, możliwe jest skorzystanie z integracji bezpośredniej, co usprawnia cały proces. Drugim potrzebnym elementem jest lista produktów (w postaci kodów EAN).

Jak wybrać usługodawcę

Na rynku istnieje kilka platform, które zapewniają dynamiczny mechanizm cenowy. Porównaj oferty, ceny i zakres usługi. Nie każdy dostawca oferuje obsługę międzynarodową, więc Twój wybór jest nieco ograniczony, jeśli działasz na więcej niż jednym rynku. Wybierz ofertę, która pozwoli Ci zrealizować cele biznesowe. Dynamiczne ceny są na ogół skalowalne, ale przed ostateczną decyzją należy zapytać o potencjalne przeszkody i ograniczenia. Nasz partner, Dealavo, oferuje dynamiczne ceny i narzędzia do monitorowania cen w ponad 32 krajach. 

Jak opracować strategię dynamicznego ustalania cen

Nie ma jednej uniwersalnej strategii. Wszystko zależy od wielu czynników, takich jak:

• Twoja nisza/sektor rynku
• Konkurenci
• Produkty, które oferujesz
• Kanały, które wykorzystujesz
• Twoje cele biznesowe i marketingowe

W gruncie rzeczy oprogramowanie dynamic pricing jest narzędziem zautomatyzowanym. Nie potrzebuje kompleksowej strategii, aby wykonać swoje zadanie. Wszystko czego potrzebujesz to lista wymagań i zasad, których chcesz się trzymać.

Podsumowanie

Jeśli prowadzisz firmę z branży e-commerce, zachęcamy Cię do wypróbowania dynamicznych cen. Obecnie strategia ta jest dobrą pomocą w niekończącej się walce o klienta. Firmy, które korzystają z dynamicznych cen, mogą sprzedać więcej produktów, zarobić więcej pieniędzy i zaoszczędzić czas na śledzeniu cen. Te korzyści są nieocenione dla każdego sprzedawcy internetowego!

Jeśli chcesz wiedzieć więcej, odwiedź stronę Dealavo i zapoznaj się z ich ofertą na dynamiczne ustalanie cen.

Często zadawane pytania